Mikä siis vaikuttaa asiakkaan tekemään ostopäätöksen ja mitkä asiat siihen vaikuttavat? Tekijöitä on todella monia. Läpikäyn muutamia ja kerron kuinka yritys sitä voi hyödyntää. 

Isoja vaikuttavia tekijöitä ovat tuotteen kannalta sen markkinointi, eli tuotteen laatu, houkutteleva hinta, helppo saatavuus ja se millaisena tuotetta mainostetaan ja millainen mielikuva siitä luodaan. Kuluttajan mielessä vaikuttaa taas erilaiset järki- ja tunneperäiset motiivit. Näihinkin lukeutuu tietenkin ympäröivien ihmisten mielipiteet ja vaikutus, oma elämäntilanne ja varallisuus ja isona osana myös omat tärkeät arvot. Näistä siis voi yhdistää yhteisenä tekijänä selkeästi arvojen tärkeyden. Eli millaisena markkinoit tuotteen tai millainen yritysimago sinulla on ja kenen ihmisen arvoja se vastaa. Tästä annankin esimerkin. 

Lumene

Lumene on kotimainen yritys joka on iso vaikuttaja myös muualla maailmassa kosmetiikan saralla. Sen tuntee jokainen suomalainen ja se on monelle luottosarja. Lumene markkinoi itseään ja tuotteitaan laajalla skaalalla käyttäen kaikkia markkinointikanavia. Sillä on myös pohjalla aina selkeä punainen lanka, suomalaisuus, puhtaus, luonto ja kotimaisuuden arvostus. Mainokset ovat usein puhtaita, puhuttelevia ja sisältävät jonkin tarinan sisällään. Yksinkertaisen sellaisen. Lumene on brändännyt itsensä huipulle käyttäen luonnon raaka-aineita yhdistettynä huipputeknologiaan. He käyttävät monesti suomalaisia "esikuvia" mainoskasvoinaan ja monet mainoksista ovat hyvin maanläheisiä ja tavallisen oloisia. Niihin on helppo samaistua.
Arvot vaikuttavat ihmisen ostokäyttäytymiseen ja fakta onkin, että todella isolla osalla kotimaisuus on tärkeää. Lumene on onnistunut yrityskuvan luomisessaan ja jokainen suomalainen tuntee ja tietää mikä on yksi vaihtoehto kun etsii suomalaista kosmetiikkaa. Siis ihminen jolla arvona on suomalaisuus ja sen kannattaminen, ostaa myös melko varmasti juuri tälläiseltä hyvän yrityskuvan omaavalta suomalaiselta konseptilta. Alla muutamia kuvia Lumenen erilaisista mainoksista.

Kuva: http://www.mtv.fi/teemasivut/kauneusvinkit/meikit/artikkeli/kiira-korpi-neuvoo-nain-luot-pitkakestoisen-meikin/3314722

Itse.
 

Kuva: http://www.lumenelab.com/fi/old-lumene-lab


Itse.

Itse.

Nopea tietopaketti vielä siitä, että kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut suuresti vuosien varrella eivätkä vanhat mallit enää toimi tai pidä paikkaansa samalla tavalla. Tarjonta on niin suurta, että varsinainen kivijalkamyymälä olekkaan enää ainut mahdollinen ostopaikka, digitalisaatio tulee esille tässäkin. Tuotteiden ja palveluiden vertailu on niin paljon helpompaa ja kätevämpää nykypäivänä nettisivujen, sosiaalisten medioiden ja nopeamman yrityksen ja asiakkaan välisen kommunikoinnin ansiosta. Ostoprosessit monimutkaistuvat ja monipuolistuvat. Internet on pullollaan vertailusivustoja ja keskustelufoorumeita. Itse kun olen joskus sellaisilta apua hakenut päätöksen tekooni, on se välillä jopa hankaloittanut asiaa kovasti, koska siellä on niin älyttömän monta mielipidettä ja eri käyttökokemusta. Tässä vielä kuva Dagmarin tutkimuksesta.

Alla kaksi kuvaa. Toinen on vanha, aikoja sitten kehitetty malli asiakkaan ostopäätöksenteon eri vaiheista. Se on suoraviivainen ja kulkee järjestelmällisesti vaiheesta toiseen, se on perinteinen malli. Nykyään tämä vallassa ollut ajattelumalli ei enää toimi. Asiakkaan ostopäätös on paljon monimutkaisempi prosessi ja sitä on vaikea selkeyttää, koska siihen vaikuttaa niin monta tekijää. 

ENNEN:

NYKYÄÄN: